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亞馬遜如何一步步敗給它的中國電商門徒?

從“微商”到“抖商”:抖音的收割之旅

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京東市場占有率遠超阿裡的竟是這個業務?

2019/4/19 11:17:53 浏覽:

【億邦動力訊】作為一種與數字化相伴而生的商業模式,企業電商化采購正在企業級市場中加快延伸。政府、央企、私企、外企和中小企業等紛紛掀起了電商化采購熱潮。而依托自營的供應鍊和物流體系優勢,京東已經悄然構建起了強大的企業服務能力。

線下積分能在京東消費?

“我微信轉你一個網站,到時候你把用完的煙盒拿回來,就可以在上面獲得積分,可以兌換好多東西呢。”一個夫妻店的老闆娘連續跟兩位顧客推薦着她店裡的“積分政策”。

說着,她将一個名為“福建微信商城”的鍊接發送給了兩位顧客,并繼續介紹着裡面有各式各樣的商品,米面糧油、口紅香水、手機家電……

億邦動力打開這個名為“福建微信商城”的平台發現,整個網站的兌換商品都來自京東商城,且售後也由京東負責。

福建微信會員商城首頁截圖

據觀察,該積分商城支持掃碼驗真、查詢積分、積分兌換商品等多種功能。平台上展示着超過千款商品可供兌換,均來自京東商城。而在網站服務規則中,也已經注明換貨、退貨、訂單未到貨等情況需自行聯系京東售後客服進行處理。

商城主頁及商城服務規則說明

商品兌換需支付商品及運費兩部分積分

以上圖中同款食用油為例,其在京東的售價為69.8元,根據京東運費規則,非生鮮商品訂單不足99元要收取6元運費,總價為75.8元。對比7580積分,按照100:1的比例,該商城的兌換規則與京東的平台規則達成了一緻。值得關注的是,該商城的服務已經覆蓋十幾個省市。

把線下購物積分直接應用到線上商城,這樣的玩法并不常見。那麼,這個極具地方屬性的商城,是否是京東通過夫妻店對下沉渠道的一次滲透?

京東“開放”的企業級服務

億邦動力幾經周轉了解到,“福建微信會員”商城隸屬于福建中煙工業有限責任公司。據悉,福建中煙旗下香煙以七匹狼品牌為主,“福建微信會員”正是其品牌會員“狼行會員”的積分商城。

中煙相關人員表示,福建微信會員服務于所有狼行會員,七匹狼會在不同地區針對不同款香煙做積分營銷活動,用戶購買指定香煙所獲積分可以兌換商城商品。目前,公司已與京東達成合作,由京東提供積分商城的商品及服務,兌換商品所需積分主要由京東方面設定、調整。

京東相關負責人表示,京東與企業合作搭建“積分商城”的模式并不是新的業務,也未對合作企業的行業做出限制。據其介紹,京東此前已經與中國電信天翼、傳統白酒水井坊、中移電商等多家企業一同構建過積分兌換商城。但該負責人對具體細節未作詳述。

這樣的合作背後藏着的痛點是,很多企業需要長期進行營銷活動,但成本高昂,運營能力有限,無法自建産品服務相關的營運生态。

一位接近京東的電商行業人士指出,為企業積分商城提供商品和供應鍊服務屬于京東企業購業務範疇。具體模式是,企業确認年采購量級、品類等信息後,以低于京東前台展示售價的價格與京東達成企業采購協議,對應商品在積分商城中展示的積分價格由企業設定。

“京東這塊服務已經非常成熟了,企業無需提前采購囤貨,積分商品後續的交付過程都由京東完成。這可以讓企業低成本高效率地達到會員促活的效果。”上述行業人士指出,京東合作的企業客戶(内部稱大客戶)非常廣泛,覆蓋了銀行、保險、傳統品牌等,隻是與部分企業的合作還止步于區域公司。

除了數字化營銷能力有限的傳統企業,模式較“輕”的互聯網企業也是京東企業購的服務對象。以騰訊為例,2017年11月,京東企業購與騰訊達成合作,騰訊的采購部與京東企業購合力服務于騰訊員工内采和騰訊系App的市場活動及積分兌換。

其中,京東企業購采購平台與騰訊系統打通後,可通過目标用戶畫像,幫助騰訊實現采購選品的推薦,智能分析用戶喜好,進而提供精準的采購商品推薦,擴大騰訊采購平台的積分兌換場景,縮短其配送周期。

公開資料顯示,京東企業購不僅可以為企業對接豐富的自營商品池和快捷的物流配送服務,還能輸出供應鍊管理、大數據分析、智能物流等電商能力,包括為中小微企業提供采購輕管理工具等,讓企業借助京東企業購的供應鍊能力得到一站式營銷服務方案。

“産業”大趨勢中的企業采購

電商平台從C端零售連接到企業采購,既是數字化技術向上遊延伸應用的結果,同樣也是電商改造企業采購效率的機會。B2B投資領域投資大佬衛哲曾表示,産業互聯網的核心是提升效率,能夠連接到C的B2B2C模式在C的快速變革下将跑得更快。電商行業對企業級服務的拓展似乎正順應了這樣的産業互聯網趨勢。

根據《中國企業電商化采購發展報告(2018)》(以下簡稱企業電商采購報告),經不完全統計,2018年我國企業采購電商化市場規模約為3600億,同比增速高達80%。作為先導領域,企業對消費通用型産品和服務的采購電商化交易額超過1500億元,增長率達到62%,遠超網絡零售增速,而根據預測,企業采購電商化交易規模還将進一步擴大。

億邦動力了解到,近年來,阿裡、京東、蘇甯等電商巨頭都已經進入了企業采購市場。

據悉,阿裡巴巴和慧聰在2012年和2013年就先後上線了名企采購平台,京東則在2014年推出了企業采購業務,并在2016年正式更名“京東企業購”,以獨立闆塊開始運營。2017年,阿裡通過阿裡商旅、天貓企業購、阿裡雲等為釘釘中的企業發放10億元禮包的舉措,也标志着其戰略重心開始投入到企業服務領域。而除了電商巨頭外,很多創業企業也陸續瞄準了這塊蛋糕。

根據2018年最新數據,在企業采購的市場中,京東企業購的業務占比已經過半達到51.2%,其次是阿裡巴巴占比29.8%和蘇甯企業購13.9%,慧聰、亞馬遜等也均在列。而這樣的分布,除了C端交易最重視的性價比以外,還和多方面企業級服務因素有關。

圖片來自《中國企業電商化采購發展報告(2018)》

有行業人士指出,面對企業采購合作夥伴,企業選擇時會考慮多個方面,包括企業購平台的内容和資源能否與自身系統實現對接、供應鍊體系是否完善以及平台服務是否能夠與自身理念契合等。“企業購是一種服務,上中下遊任何一個環節出現問題,都會影響整體體驗。而服務往往和一個企業對這項服務的重視程度和定位有關。”

“與傳統采購相比,企業對于采購業務的關注點由價格和質量兩個單一變量,轉向整體效率的提升、成本的下降以及采購過程中所獲得的綜合服務,促進采購部門由企業的成本部門轉變為價值部門。”《中國企業電商化采購發展報告(2018)》

以市場占有率較高的京東企業購為例,除了基礎的系統對接、精準匹配、供應鍊标準化、企業級配送等能力以外,京東對企業級服務的戰略級定位也是其占據市場的重要推動力。

2017年5月,京東企業級服務進行了一次全面升級,将JD-Business戰略诠釋為“以采購為主場景,圍繞京東一直以來耕耘的企業采購服務,繼續布局技術、商品、履約交付、增值服務四大核心能力,并依托京東雲、物流、金融、商旅,以技術驅動企業市場并實現供應鍊數字化轉型”。

這次升級明确了将京東生态布局中的京東雲、京東物流等開放給企業購,結合京東豐富的商品池,共同搭建京東的企業級服務能力。而提升采購效率、完善的物流配送服務、品類的豐富度正是企業采購的重要指标。

有B2B行業人士指出,企業采購的發展會和C端電商有相似之處,逐漸從标品向非标品延伸,從以商品為主向企業定制化服務延伸,整個過程蘊含着巨大的想象空間。而未來,企業采購供應鍊也必然會從零售供應鍊中分離出來。

他指出,就像産業互聯網的其它環節一樣,雖然巨頭旗下的企業采購平台未必是最終赢家,但在現階段一定會依靠他們帶動整個行業的快速發展。


(文|石航千)

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